信用卡已成为中国市场增长最快的信贷产品，所有信号都显示，未来十年信用卡将出现爆发性增长并实现赢利；在处于萌芽阶段的中国零售银行产业，国外银行迎来信用卡这一最为令人激动的机会，麦肯锡分析为国外银行赢得中国市场指出了取胜之道。
    尽管中国市场具备所有的吸引力，但国外发卡机构同样面临挑战。近日麦肯锡关于国内持卡人的调研显示，中国市场的消费者更倾向于国内大银行。国外玩家还面临其他一些问题，如高比例的无利润客户、交换费的下降趋势等。
    至2013年，包括信用卡、房屋贷款，以及其他个人信贷在内的中国消费信贷市场将占据银行利润的14%，目前仅为4%。目前在中国几乎是新生儿的信用卡将仅次于房屋贷款成为最重要的消费信贷产品，利润规模将达到16亿美元，占消费信贷总利润的22%。
    目前我国信用卡发卡量达到1200万，比2003年中的300万增长了4倍。90%的中国信用卡用户来自中等收入（家庭年收入4000至6500美元）或高收入（6500美元以上）人群。35%的中高收入人群居住于上海、北京、广州、深圳4个主要沿海城市。
    国外发卡机构需要吸引新用户，发行新卡并引导更多地消费。国内客户对于主信用卡的忠诚度较低，发卡机构在留住客户方面做的不够。
    尽管潜在客户多居住于大城市以及不高的品牌忠诚度，但赢得这些客户对于国外发卡机构并不容易。工作场所营销至今仍是最主要的推介渠道，几乎一半卡发行通过该渠道拓展客户。通常客户申请新卡是因为银行网点与其工作地点距离较近。国内大银行因强大的合作关系在这方面具备明显的优势。
    在中国，66%的持卡人首选在营业网点以现金支付信用卡帐单，ATM其次，因而拥有庞大营业网络的本地银行具备了另一个优势。
    除了拓展客户方面的挑战，国外银行还必须与不完善的经济环境竞争，超过一半的国内持卡人为无利润客户，仅有2%使用循环信贷，超过85%的客户每月支付全额帐单。
    赢利还将受未来交换费的下调所影响，商户与零售商给予银行的压力已使交换费降至很低，国内约为0.7%-0.8%，其他国际市场通常为1%至1.6%。
    在这个背景下，国外发卡机构必须与国内机构很好地合作，而不是单独行动。跨国机构可以选择收购国内银行股份，或者与非银行业公司建立营销联盟。
    第一个选择成功的可能性更大。通过收购本地银行股份，国外机构可不必等到2007年政策放开而尽快进入当前市场，以近距离接触现有客户。但是国外银行必须谨慎选择合作伙伴。国内银行之间关于信用卡权利与条款对于消费者的吸引力差别很大。通常商业银行与国有银行拥有更雄厚的零售客户基础、更强的合作关系、更好的支付基础设施、更多的消费信贷历史数据。
    第二种合作方式，即与非银行公司合作进入国内市场。麦肯锡的调研指出，一些事实对于产生信用卡高借贷率提供了基础，例如汽车的拥有量与移动电话的高渗透率。与移动运营商联名发卡可触及高质量的客户，国内发卡机构已经拓展了这个途径，然而很多国外供应商具备营销的知识与经验，在合作伙伴管理方面胜过本地机构。
    无论国外机构选择何种方式进入市场都必须利用正确的技巧进行投资。在信用卡业务方面国内雇员不具备业务经验，大多数卡运营机构由来自商业银行领域的人士所操作。国外供应商必须引入具备知识与经验的雇员，掌握营销、风险管理、产品开发等关键部门的运营。
    本文源自麦肯锡上海，作者David von Emloh、Yi Wang