(一)8848网站简介
自1999年3月18日，8848网站（http：／／www．8848．net）开始试运行以来，在业界和公众中关于这个以世界最高峰珠穆朗玛峰的海拔高度作为域名的电子商务网站，已经引起了越来越多的关注。同时随着时间的推移，也开始有越来越多的厂商开始与8848网站接触，试图在网上销售这一新型销售模式正在形成的时期，寻求对各自有利的合作和介入方式。
通过一段时间的实践，我们已经可以清晰地窥见一个具有无比广阔的市场前景和巨大市场潜力的在线消费市场正在中国悄然形成。其速度之快、规模之大、影响之深远，甚至已经远远超过了经营实践者的主观预料。实践证明，中国的在线消费群体无论是在消费需求、消费能力和接受能力上，都已经和正在趋于成熟。中国的电子商务市场，尤其是针对最终消费者的在线销售市场实际已经形成，而目前所欠缺的恰恰不是我们一直以来所担心的消费群体数量和消费接受能力，而是能满足这些消费需求的在线销售商品和服务。
连邦公司在着手建立8848网站之前两年就已经建立起了在连锁组织内部使用的电子商务体系，这个体系在1998年就已经完成了多达4亿人民币的交易额。虽然8848网站在它的第一个季度结束时其销售业绩还比不上连邦体系下的中型连锁店，但其统计数据却很能说明问题。
1．8848网站首季度在线总销售额约为220万；其中3月18日至 4月30日约为40万、5月1日到5月31日约为60万、6月1日到6月30日约为120万；三个月累计广告收入80万元，其中6月收入50万元。
2．8848网站销售商品总数在6月30日已经超过15000种，比开始试运行时增长了二倍；
3．网上商场会员数量总数达三万余人；
4．6月30日，8848网站首页日访问量超过32000人次；
5．平均日交易笔数为171．43笔；平均每笔交易额为277．78 元；有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为1．7％；
6．按消费者所在地域北京32．22％、上海2．3％、广东0．2 ％、其它地区65．28％；
7．按支付方式来划分：货到付款58．5％龙卡（福建地区）1 4．1％长城系列卡13．7％邮局汇款12．5％招商银行一网通0．7％牡丹卡0．3％各种存折0．2％；
8．按购买商品的种类分析：软件42．41％；图书14．1％；消费类电子产品22．27％；其它21．22％；
9．按消费者购买时间段分析：（其中晚上为18：00到次日上午9：00，其它算白天）
白天86．93％；
晚上13．07％；
(二)数据所说明的问题
1．从以上数据可以看出，普通个人消费者成为8848网上超市的主要顾客。他们在网上超市的平均每笔购买额已经接近在传统的软件超市如连邦软件专卖店的平均购买额。特别有趣的是，统计显示，有13％左右的交易是在夜间发生的，可以想象，它们应该发生在家里。
2．网上超市提供吸引人的内容是十分必要的。浏览者喜爱8848网站的内容是明显的：大约98％的访问者是在浏览网站的内容，只有1．7％的人发生了实际购买。这也从侧面说明了8848网站为什么吸引了不少广告主。
3．在连续多次国内上网人口分布的调查中，上海和广东都基本与北京处于不相上下的地位，但从目前8848网站的销售数据来看，来自这两个地区的销售情况却与北京相差两到三个数量级。这鲜明地揭示了这两个地区的巨大发展潜力。因此，8848网站决策层已经开始着手建立专门针对上述两个地区的专门小组，以大力拓展该地区的在线销售业务。
4．在线结算方式一直是困扰着中国电子商务的一个梦魇，8848网站作为目前拥有在线结算方式最多样化的专业电子商务网站，其第一季度的销售数据实际上等于是给目前各家银行的金融部门在在线支付方面的推进情况打了一次分。从目前实施的情况来看，全国通用的信用卡中，以长城系列卡最好，一般均在一天之内可以确认货款到达；地区性结算方式中北京的招商银行的一网通和福建地区龙卡电子钱包也可以在一天内完成转帐；但牡丹卡则需要10天左右才能从银行把客户的货款划入8848网站；东方卡则一般需要多达 15天的时间。在此期间虽然客户信用卡上的钱已经划出，但8848网站却一直得不到确认通知，给不少消费者和8848网站造成了相当大的困扰，影响了它们的使用率。
从8848网站的具体实践中，我们实际已经可以看出凡是在全国性在线结算业务上推进得比较好的信用卡品种，都可以在在线销售中获得消费者的青睐。对消费者来说，买卡不是目的，在网上可以方便快捷地使用才是根本目的。
5．从网上销售的品种情况来看，过去一般认为软件和书籍适合在网上消费，现在看来这个判断是正确的。但是，消费类电子产品等其它门类商品的销售额实际已经达到了将近一半，而且增长很快，说明通过创新的商业模式探索和网上消费心理的研究来不断开发适合网上销售的商品种类是十分重要的。
6．不仅消费者，许多更敏感的商家也对8848网上超市建立商业新模式的探索表现了非常的热情。几个月来，这个站点出现了一系列商业形态上的“第一”：第一种正式指定“网上销售独家代理” 的商品（长城掌上电脑）、第一种“网上首发”的图书（《数字化经济》）和软件（《东方网神》）、第一次作者网上签名售书（方兴东、王俊秀，《起来———挑战微软“霸权”》）、第一种与P C捆绑的网上销售服务（TCL精彩600）、第一个网上专卖店（即将开张的育碧游戏专卖店）……不久，这些商业活动还会更深入。微软中国公司前不久宣布将授权8848成为全球首家“微软产品网上专卖店”，并授权8848为中文OFFICE2000的唯一预定场所。中国交通出版社、科文出版公司等也已经与8848开始了全新形式的商业合作。
8848的工作人员每天最高兴的事情之一就是传阅用户来信。让我们顺手摘录几段今天的读者来信：“今天我真高兴！今天是我第一次在网上买到了东西，今天是我第一次买到有人签名的图书，今天是我第一次向商家写表扬信……———福建仙游”；“谢谢你们，终于使我可以通过祖国的网络用VISA卡为家里的老父亲买到了IP电话卡。我们终于可以天天通话了。在中国做网上销售，你们肯定很难、很难。请坚持！……———纽约华人”；“我们一家开始喜欢你们这种购物方式了。什么时候能有我的老奶奶喜欢的商品？请快点增加商品品种吧。——北京海淀”。
图12-2是8848网上商城的主页
图 12-3 8848购物流程图
(三)“珠穆朗玛——数字巅峰”网站的体系
1 购货体系
“8848”网上超市的购物流程如图12-3所示。
值得注意的是“8848”在一个交易过程中，在标准情况下会给客户发出四次电子邮件，不断给客户一个信心，让他觉得自己的购物要求不是消失在茫茫网络海洋里，并且可以了解自己的购物流程已经走到了哪一步。连邦的第一封邮件将告诉客户已经接到他的订货了；第二封邮件则告诉客户他订的货现在全都有；第三封通知客户收到钱了，货已经在几点几分发出；第四封是在几天后觉得客户该拿到货了，去查问一下是不是真的收到了？商品有没有什么问题等等。“8848”发出的所有这些邮件，都是由一个真正的销售值班经理以真名真姓发出的，而且上面还有联系电话。这个客户以后将永远归这个销售经理管，有什么问题可以直接找他联系，不用再跟不会说话的服务器打交道。而且，这些有可能需要的服务也已经处于待命状态，客户所有的交易资料在“8848”的信息系统里面已经进行了详细的备案，数据库将随时提供销售经理在解答问题时所需要的一切客户信息。
“其实我觉得最重要的是我们为每个客户都准备了一个档案。我们可以分析他都买过什么东西，从而分析出他的购买倾向和身份。这在传统商业里是很难做到的。比如说我们在两个月里很容易的就发现了三十几个律师，因为什么呢？他别的都不买，每次你一有新的什么法律大全他就买。当然了，这种资料是绝对保密的，我们不会向外流传任何客户信息。我们了解客户的消费趋势，是为了可以主动为他们进行服务，甚至还可以交流，利用互联网建立一种联系。比如我最近就通过邮件交了一个律师朋友。”说这些话的时候，王峻涛的兴奋之情溢于言表。
2．结算体系
之所以大家对在中国搞电子商务持谨慎态度，恐怕很大一部分原因就在于国内的网上支付条件实在是没法与国外相比。这里面既有银行和企业的原因，也与中国传统消费习惯有关。
王峻涛说：“搞电子商务首先要考虑自己的信誉。你想啊，要是谁冷不丁开一个网站，然后就开始卖软件，消费者肯定会先问一大堆问题，你的软件到底是正版的吗？买回来如果坏了怎么办？要服务我找谁？这时候，你有再好的支付手段也很难收到钱，因为这里面还有一个信任问题。而连邦卖软件、图书、计算机外围产品这类东西已经将近六年了，在消费者心目中积累下来的信誉是很有价值的。有了这种信任，我再搞网上支付就好办多了，基本上就是个技术问题了。” 据王峻涛讲：连邦当时几乎把所有可能的网上支付方式一项一项地列了出来，并逐一进行可行性分析。结果发现，如果要追求那种最完美的在线结算方式的话，恐怕还要等好多年。为了可以很快收回钱，他们发明几种很有“中国特色”的支付方法。
现在“8848”的支付方式有很多种。第一种就是通过信用卡进行电子支付。消费者可以使用包括大部分国内信用卡和国外的VISA /MASTER卡等进行网上购物。不过与王峻涛他们预料的一样，真正采用这种支付方式的人并不多。第二种是比较传统的通过邮局、银行汇款的方式。可这种过去用的最多的方式，现在反而几乎没有人去用了。另外还有一种就是利用连邦在各地众多的专卖店采用更让人放心的货到付款方式。听说采用这种方式的人不少。不过，目前开通货到付款的城市还只有十几个，覆盖面有限。
连邦发明的最有“中国特色”的支付方法就要算“银行划帐”了。连邦跟金融系统协商，采用了一种介于在线支付和面对面支付的方法：你在网络上把货都订好，然后告诉连邦你是用哪种卡，然后“8848”会给你一个它的帐号，你不用提供你那些卡的详细资料也不用怕泄密，自己去银行的ATM机里把钱划过去就行了。
“开始我们也怕这种方式不方便，” 王峻涛说，“但是我觉得我们不要把方便这两个字绝对化。绝大多数中国人并没有奢侈到去楼下的银行营业厅一趟都觉得不方便的程度，况且现在银行营业厅、储蓄所又那么多，上下班的时候捎带手就办了。当然这种方式你要是说给美国人听，他会觉得莫名其妙。但这是目前国内在方便性和安全性之间的一种比较好的折衷方法。实际操作起来发现，采用这种方式的人最多，看来大家还真的比较喜欢我们的‘ 新发明’。”
应该说，连邦在“8848”采用的支付手段上，采用了一种务实的态度，没有把事情绝对化。本来嘛，只要消费者愿意，何必非要采用两边都不出门的结算方式呢？“电子商务注重的不应该是形式，而应该是结果。”王峻涛的这句话说得很有些道理。
搞网上支付没有银行的帮助是行不通的。做为第一批和银行在这个领域进行合作的企业。“8848”在这方面的体验也堪称是“丰富多彩”。比较幸运的时候是一谈就通，比如王峻涛有一次去跟某家商业银行谈网上支付的事情，发现那个主管新业务的部门主任本身就是连邦的用户，而且是个电脑迷又喜欢看足球。这下好办了，两个人越谈越投机，事情一下子就搞定了。不过也有困难的时候。与某家大银行谈“银行划帐”的时候，开始压根儿你就不知道该找哪个部门，因为没有一个部门觉得这件事跟自己有关系，谈起来也完全没有感觉。结果连邦的人就今天不行明天再去，整整“接触”了18个月，终于有一天银行的人自己找上门来说：“现在我们好像明白你的意思了。”
不过最近随着银行系统对电子商务认识的加深，情况已经有了一些变化。经常有金融系统主动表示合作意向。王峻涛表示：现在他们是坚持金融系统往前走一步我们就跟一步的原则，尽量地覆盖所有可能的支付方式。比如最近招商银行的“一网通”业务，“8848” 就是全国的第一批表示支持的网络企业。
“我觉得在这件事上企业不能被动。 ”王峻涛颇有感触地说道，“尽管实现电子结算，电子收付是银行系统的天职，但是企业不能坐在那里等，你起码要去反映出你有这种需要。其实现在银行管电子业务的这种新部门商业化气氛还是比较浓厚的，他们的商业运作跟过去那种金融机关的感觉还是不一样，而且越是‘年轻’的银行就越容易理解和接受你的需求。”
